在近日举办的中国食品企业农业产业化发展论坛上，北京立钧世纪营销策划机构首席专家任立军与与会企业家进行了现场交流，以下为交流实录：

　　【目前的政治环境情况，农业产业化企业其实就是食品企业享受部分农业产业化政策，我们的市场压力很大，如何应对?】

　　这是中国的农业产业化企业的整体发展问题，我曾经说过，中国可能连一家真正的农业产业化企业都没有，你说中粮是，我看不见得。我们服务过中粮下面的七家子公司，中粮的子公司跟在座的中小农业产业化企业并无二致，中粮的人也在那，是不是这样啊?因此，我告诉在座的企业家，在合理合法的情况下，能拿多少农业产业化政策就拿多少，然后，你的企业仍然按照普通食品企业来运作，做产品做销售。去年，我们服务河南一家国家级龙头企业，上来就要做全产业链，做前端的农业种植良种繁育土地流转，做后端的物流园，我说你一年才销售不到2个亿，你有资金做些吗?你有人才做这些吗?两个财就难住你，一个是人才的才，一个是财富的财。踏踏实实地做企业，无论国家怎么喊，你量力而行就是你的本分。谈到市场压力，肯定是有。中国的农业产业化中小企业当中，90%走不出区域的，我指的是本省的区域市场。有人说，我做了两个省三个省，那不能算做，只能算沾个边，比如我是河南的挂面企业，我顺便在安徽销售点、河北销售点儿，这不能说你就做三个省了。压力出在哪儿?两个方面，一个是价格战，另一个是无品牌。价格战也是因为无品牌，因此，就一个问题，无品牌。在座的很多企业家，十年前我们就认识，那时，我让您做品牌，结果呢?没做。企业十年前什么样子，现在还是什么样子。陈克明聪明啊，我跟他说做品牌，他就做了，结果现在挂面领域的第一品牌是谁的?陈克明。怎么做，一言难尽!面对压力，我告诉大家两点，一是通过策略解决短期问题，保证销售量，保证正常和利润;二是通过战略性地思考做好规划，解决长期问题，为的是三年后五年后，别再有压力。您鼓掌，三年后五年后仍然会有压力，企业要发展吗。

　　【我是做蓝莓饮品的，有蓝莓酒和蓝莓果汁，一直都做不好，蓝莓产业到底怎么样才能做好?】

　　你这个问题，如果我专门回答有关蓝莓的问题，会让在座的其他企业家产生不耐烦，你说的这个问题其实就是特色农业产品的农业产业化问题。你到过我们公司吧，我们谈过你的事情，今天又见面了。还有做红树莓的，也是你的这个思路。这就是特色农业产业化的问题。中国特色农业品牌发展比较落后，特色农业无法成功打造品牌，原因主要是特色农业产业化企业往往难以形成规模企业，中小企业打造品牌成本相对较高;另外一个原因就是特色农业虽然受到普遍关注，但真正从政府和政策上加大力度进行特色农业投资还是比较困难，特色农业创造的区域GDP难以让地方官们认可。大家在做特色农业产业化品牌时，往往盯在特色上不放，其实，特色产品的大众化是一条好的出路，不要未面世呢，先把自己吹到天上去，人为地拉开产品与消费者之间的距离，消费不会买账儿。因此，我建议做特色农业产业化的企业，一定要先把特色抛开，做大众化的产品，这个做成功了，然后再聚焦。你说蓝莓好，他说红莓好，那我说葡萄也不错啊，喝葡萄酒就没有喝你的蓝莓酒好吗?我看不一定。另外，不要动不动就做高端定位。不要看宣传，什么我们国家奢侈品消费世界第一了，什么我国的百万富翁数量突破千万了。在座的都是老板，你们跟普通消费者比算得上有钱人了吧?家里基本上都有房有车，还不止一套吧?回想一下，自己昨天的从家里出来来北京吃的晚饭是什么?谁吃了十块钱的包子?谁喝了1000块一瓶的红酒?谁喝了十块钱一瓶的饮料?谁家的餐桌上有绿色生态食品?做企业要实际，不是有钱的人多了，就可以漫天要价。因此，大家不要把高端定位与高端定价混淆，从某种程度来讲，高端定位不等于高价。这是做特色农业产业化企业的通病，都希望把北京的大白菜弄到广州改个名字叫龙舌兰，卖上天价。消费群体在那儿呢，不能这样消费。即使有奢侈消费人群，像郭美美那样的，但你只能找到一个，找不到一群，目前的中国市场，研究消费者一定是按群研究，而不是进行个体研究，只有个体成不了群，再多的消费个体也没用。

　　【我是河南的煤炭企业，政府让我接两家面粉企业，我们也有意做企业转型，能接吗?】

　　政府听到会不愿意，我的答案是不接。要接也不接这两家，河南省有面粉企业的总数应在2700家左右,总产能应在七八千吨上下，怎么样，产能过剩，做不出特色，经营不好，面粉企业就是赔钱的生意。我们连中粮带河南、山东、安徽的面粉企业服务过二十几家，一开始做营销策划，最后都变成精益化管理服务了，原因是什么?面粉企业成本控制不住，别想赚钱。煤企转型可以做的事情很多，还是要看刚才我提到的两个CAI，如果没有这两样东西，轻易不要做。有关农业产业化的事情有很多可做的，我劝你们还是并购两家快消食品企业，依然和农业产业化有关，但不要做面粉和挂面。

　　【我们企业做了20年了，一直做低端，走流通渠道，现在想进入现代渠道，感觉有些晚。三年前就有人建议做现代渠道，当时考虑花钱多，没敢做。】

　　这是很多传统中小农业产业化企业的问题，不管当初是承包还是租赁还是购买，很多企业来自于原来的粮食局。私有化之后，就照着原来的模式发展，因为绝大多数属于民生行业，赔不了钱，只是赚得多少的问题。因此，就这样走下来了。现在不同了，80后90后新生代消费群不要你那东西，你不走三四线不走农村不走流通也不行。因此，很多企业想要走出来，因为再这样走下去，企业就会被做死。我们与这样的企业打交道的比较多，有挂面企业、有方便面企业、有大枣企业等等。我们有一个办法，大家可以回去试一试，试不明白，可以打电话给我。就是我们称为的N托1模式，这个N可以是经销商也可以是市县，总之，你需要建立一种模式，多少个经销商来托一个现代渠道市场，或者多少个市县来托一个现代渠道市场。举例来说，假设你是山东的企业，你可以尝试由济南周边的市县来托济南市，重点做济南的现代渠道，济南做好了，接下来再做这个N个市县的现代渠道，不就连成网了吗。不要图快，要讲究实效，现代渠道的成本太高，如果做不好，赔了夫人又折兵。

　　【现在竞争越来越激烈，要维持原有优势，难度越来越大。】

　　维持是维持不住了，放弃维持的想法，像上一位老板一样，想想怎么往外突。过去，你家周围的地盘都是你的，现在不同了，别人都来了，你的优势就没了，想守，就只能打价格战，可是别人也会这招儿。这时候，企业要学会创新，产品组合创新、价格策略创新、做好渠道维护、做好终端生动化。举例来说，过去你一个单品可以在家门口包打天下，如今，别人来跟你拼价格，你就要有产品组合，哪个用来战斗，哪个用来赢利，哪个用来打品牌，你都要想好了。另外，你不能总是韬光养晦，也要学会走出去，到所谓的别人的地盘上去做市场。现在的经销商都喜欢新品牌，只要你过去，就有经销商敢接盘。

　　【我主要以中低端产品为主，利润一直上不来，有没有好办法?】

　　有两个办法，一个是提升销量，换取规模利润，另一个是研发中高端产品，挣取超额利润。两者都是建立在品牌基础之上的。品牌做的好的企业就不会存在这样的问题。这是一个普遍的问题，中国过半的农业产业化企业的研发投入不足销售收入的1%，大大低于其他行业企业的研发投入。大家都知道陈克明，中国挂面第一品牌，销量第一，他做到这些的根源何在?研发投入啊。陈克明面业的研发投入超过5%，是行业里最高的。我们不希望给企业一些治标不治本的办法，像您这样的问题，一定要拿出一个系统性的解决方案，包括企业再定位、战略规划、营销规划、品牌发展计划等，一定会有办法。

　　【职业经理人融不进来怎么办?】

　　给职业经理人时间，尤其是营销职业经理人。请问在座的老板，回想一下自己用多长时间来摸透这个行业的，你就要给职业经理人多长时间。但有一点，不要让职业经理人熟悉一年，他却走人了，那企业花费的职业经理人的高薪不就打水漂了吗。很多企业家在与职业经理人交谈时感觉非常好，于是就上班了，有的有合同，象征性的，有的没合同。这不合适，既然你用高薪聘用职业经理人，不管怎么认识的，都要签订严格的精细的合同，对于双方的责权利都说明好。另外，企业不要试图同化职业经理人，这是错误的做法。

　　【我的企业由我创立，我是董事长兼总经理，是不是应该聘请一位总经理?】

　　为了让您腾出时间想战略想营销，我建议还是要有一个总经理，管理好其他工作。营销工作还是由您和营销职业经理人来做，让总经理管不合适。