对于联合收获机行业来说，上半年的表现通常能看到全年的走势。那么2018年的上半年，联合收获机行业经营结果如何，又发生了哪些新变化呢？做为一名资深的收获机粉丝，请听我为您详加分析。

　　一、战绩：产量和销量持续下滑，玉米机是一股清流

　　由于很难弄到采棉机、花生收获机、甘蔗收获机等细分行业的销售数据，所以在这里我们只能分析小麦、水稻和玉米三大类产品的在上半年的产销量。笔者的数据是从发动机、胶带、车桥、轮胎等零部件企业获得的，农机的核心零部件企业配套数据更能准确的反映行业的真实生产情况，同时这些企业也很关注主机配套企业的真实销售量，直接利用零部件企业收集的数据让我们的分析更有参考价值。

　　从主要几家发动机厂的配套数据推导出来，上半年国内二十几家联合收获机企业共生产了谷物联合收获机5.5万台，同比下滑了约37%，其中小麦机产量1.6万台，下滑超过60%，水稻机3.5万台，同比下滑25%，玉米机0.55万台，同比增长55%，这是产量。

　　从企业发货销量看，上半年共销售了4.5万台，同比下滑28%，其中小麦机销量1.6万台，同比下滑25%，水稻机2.3万台，同比下滑35%，玉米机销量0.35万台，同比增长65%。

图：2018年上半年三大联合收获机产销量(万台)

　　可以看出来，整个联合收获机行业产销率为81%，低于正常年份85%的平均值，并且总销量与前几年不可同日而语，在2009-2013年期间，上半年光小麦机、水稻机、玉米机的单个品类的销量都能超过5万台，可以明显的看出来，需求阶段性饱和，行业已经进入负增长期。

　　分产品看，小麦联合收获机表现最差，从产量和销量上看都双双落后，不过数字反映的销量下行，事实上并没有那么严重，分喂入量分析的话，去年7公斤喂入量的产销量接近2万台，今年只有1千台，而今年8公斤及以上产销双双超过1万台，与去年持平；履带式水稻机是中间派，下降的并不严重，如果考虑到5公斤机型销量增加的话，从总功率上看并没有实际那么大，还有今年水稻机又抢占了不少小麦机需求，这让小麦机的数据显得异常难看；玉米联合收获机表现较抢眼，在行业整体沦陷的情况下，是一股振奋人心的清流，但笔者认为莫为浮云遮望眼，今年玉米收获机的销量上升只是市场的短期反弹，长期看玉米的库存压力常期存在，国内外玉米价格倒挂现象几乎很难扭转，种植面积调减的任务并没有完成，所以今年的玉米机行情只能算是回光返照，今年的反扑有多疯狂，明年市场下降就会有多严重。

　　二、产品：效率和一机多用是核心竞争力

　　企业的竞争力最终是通过产品在市场上的表现来展现的，销量和用户的口碑是主要的衡量指标，那么今年上半年企业在产品上主打的什么牌呢？笔者认为是效率和多功能。

　　小麦联合收获机和水稻机厂家尤其在乎在效率上的竞争，今年整体看仍是喂入量的升级大战，产品上的表现就是喂入量又增加了一公斤，这是为迎合用户的需求升级也是为了合理的争取补贴收益最大化。

　　小麦联合收获机2017年竞争热点是7公斤机型，而2018年几年所有的企业都主打的是8公斤机型，6公斤以下几乎无人问津，国产企业没有人生产，市场上唯一有销量的是5公斤的日本久保田的PRO100。

图：小麦机需求结构变化

　　水稻联合收获机由于要抢8公斤小麦机的市场和用户，所以其马力增大、效率提高的欲望要比小麦收获机更迫切，正常情况下国内小麦联合收获机和水稻联合收获机之间喂入量要相差3公斤，但近几年已经缩小到2公斤，也就是5公斤水稻机对标7公斤小麦机，6公斤水稻机对标8公斤小麦机，笔者相信很可能3年之后有一半的小麦机会被8公斤的水稻机取代。

图：水稻机需求结构变化

　　联合收获机使用时间短，性价比低是其短板，水稻机通过抢占小麦机的市场，已经成功实现了从追随者到竞争者的逆袭。那么玉米机和小麦机又是如何提高其性价比，从而吸引用户来选择自己的？玉米机走的是衍生式的发展，接下来要单独来分析，而小麦机则是走的一机多用的多功能之路。

　　国产8公斤的小麦联合收获机售价在15-25万元之间，属于高价值产品，如果单纯收小麦，按现在一亩50-60元的行情，3年内要收回成本都很难，所以这种设备的性价比没有优势。提高性价比最好的途径就是成为多作物联合收获机，这一点上雷沃谷神、中联重科、一拖东方红、五征、春雨等企业达成了共识，在今年推向市场上的主打机型，都在宣传其产品的一机多收和多功能：雷沃谷神GM80(4LZ-8M)谷物联合收割机主打的是全地域、全时段、全作物的三全概念，杂余回滚筒二次复脱、滚筒转速无级可调，大粒、小粒都能收；中联谷王TE90(4LZ-9BZH)可兼收玉米、大豆、谷子、高粱、油菜等作物，一机多用；东方红4LZ-8B1谷物联合收割机小麦、水稻、大豆、谷子。

　　除了多作物收获，一些收获机还打的连续多环节作业概念，比如谷王极光4LZ-8B1收获打捆一体机、沃得锐龙4LZ-5.0收割打捆一体机。

　　三、品类：衍生增多，特色崛起

　　传统的摘穗、剥皮、籽粒玉米收获机卖不动了，但玉米收获机企业高达20万台的巨大产能总得找到释放路径，要不前期近千亿的投资就打水漂了。

　　国内玉米收获机企业八仙过海，各显神通，聪明的利用在玉米机上的技术积累，开发衍生产品，积极抢占细分领域的市场机会。

　　细算了下，当前玉米收获机的孪生兄弟有青贮收获机、花生捡拾机、打瓜机、油葵收获机、辣椒收获机、甜叶菊收获机、鲜食玉米收、中药材联合收获机、茎穗兼收机等。其中青贮收获机、花生捡拾机和鲜食玉米收获机被很多人看好，在中国，任何细分的市场，都有可能发展成一个大产业，甚至孕育出全球范围内的隐形冠军。

　　看好郑州中联、中农发巨明、河北雷肯等企业，这些企业都曾经在玉米收获机上斩获颇丰，积累了丰富的生产经验，进入这些细分领域之后，产品开发快，质量有保障，且可利用强大的销售渠道迅速占领市场。

　　众多玉米收获机企业进入特色农机市场表面上是玉米机需求萎缩，企业不得已而为之，但深层次的原因是种植结构的深度调整和特种农机需求的强势崛起。未来的农机需求，结构性将取代普遍性，特色和多样化将取代单一。

　　四、竞争：死掉了一大片，大企业也沦陷

　　时间才过了一半，舟至中游，正当奋勇向前，所以并不能对当前国内联合收获机行业的竞争形势下一个准确的结论，但整体感觉行业正处于动荡调整期，对许多企业来讲是前途晦暗不明，联合收获真正的行业洗牌期可能真的到来了。

　　整体看，上半年大多数联合收获机企业经营倒退，从数据看越是规模大的企业，销售收入、销量下滑越严重，普遍超过15%，有的企业甚至超过60%，连声名显赫的跨国公司也不能幸免，而一些中小企业船小负担小反而没有太大的下滑。

　　笔者认为真正有实力的企业应该是在行业下行时出来收拾残局的，其市场表现要么是逆行业而行，或是同样下行，但它的市场占有率不降反升，让我们期待下半年这种企业会脱颖而出。

　　在供不应求的市场，行业取胜之道是速度，也就是快鱼吃慢鱼，但在供大于求的饱和阶段，行业取胜之道是抗周期的能力和综合实力，剩者自然为王。

　　今年非常明显的变化就是玉米收获机行业有更多的企业退出，笔者在河南、山东考察市场时至少看到有8家企业要么倒闭，要么转入打捆机、青贮机、花生机等特种设备市场，预计接下来在水稻联合收获机行业会出现大规模的倒闭潮，最终在这些细分行业将会剩下3-5家综合实力强大的企业。

　　五、促销：小品牌用价格战，大品牌用金融工具

　　美国营销之父菲里普.科特勒著名的营销4P理论认为，产品、价格、渠道、促销是营销成败的最关键因素，笔者认为在上升的市场里，产品供给能力、有竞争力的价格最重要，而在下行的市场里，渠道和促销最重要，渠道能保证产品从厂家流到终端，而能不能销售出去就得看企业的促销水平了，尤其在同质化的市场里，谁的促销水平高明，谁就可能实现更多的拦截。

　　不同的阶段，企业使用的促销手段不一样，不同的企业也适用不同的促销工具。

　　在今年的市场上，非常明显的是小品牌仍在延续其屡试不爽的大杀器：价格战！不同的是在价格之外还添加了赊销，在很多市场里，我们看到经销商在低于30%首付在卖机器，或是零首付给用户卖机器，尤其是三线、四线品牌更是严重，这无疑是后患无穷的自杀式的营销。

　　不过值得高兴的是凯斯纽荷兰、迪尔、沃得、雷沃、东方红等大企业避开价格战的雷区，采用淡季促销、限时购买、金融工具等手段来促销。

　　比如凯斯纽荷兰今年抢先推出了凯斯暖你心，拖拉机春季融资特惠限时优惠活动，到4月30日之前对其Maxxum1404,Puma1654推出首付三成，两年零利息，并且免费送保险等优惠活动；对于Puma1854、Puma1854、Puma2104、Puma2254、Puma2304重型拖拉机推出三年融资，首付三成，管理费、保险费用全免，贷款利息低至3.99%的优惠政策。

　　以上只是我们择取了上半年联合收获机行业的几个侧面，反映的只是点状化的信息，仅供同行做参考。