今天要分享的是这些年在农资产业链这个新生态构建上的思考和探索。

地区一级批发商的消失

首先讲生态，我们现在的生态是怎么演变来的？农资领域目前经营渠道有一个主流的模式：农药企业、农资企业卖给县级批发商，然后县级批发商卖给乡镇经销商，然后再卖给种地的散户。我们创业的时候商业模式不是这样的，当时还有省级的农资公司，县里面的经销商都到省会城市农资一条街上拿现金去提货，当时的渠道比现在还长，我们现在的渠道是90年代演进过来的，原先还有地区一级的批发商。

后来地区一级批发商消失了，地级的经销商如果不去乡镇做零售，这样的经销商活不下去了。在我们做农资20年时间内，农资渠道这个生态链已经演进了一次，中间缩短了一个环节。

为什么会缩短一个环节？最根本的原因，买东西的人想买的更便宜一点，想得到更好的服务，环节长了，费用就高了，这是最根本的原因。用户消费者希望买到性价比更好的产品，这是推动整个渠道变革最根本的原因。

另外为什么会在20年发生这个变化？外部生态环境为这种变革创造了条件。

20年前，在我们刚做农药的时候，那个时候手机还是一个很稀缺的产品。我们田园公司给所有的销售人员配手机，随着手机的普及、汽车的普及，原来长环节不适应了，信息沟通更便捷了。2005年以前，我们整个公司员工才三五辆车，现在我们公司千部车，随着汽车的普及，手机的普及，为渠道的缩短创造了外部的生态环境，所以原先的长渠道就失去了存在的价值，渠道就缩短了。

农资传统主流渠道形成的外部生态

我们先回顾我们从哪来，变革有什么规律，外部环境是什么，可以猜想未来我们的生态和我们的渠道会朝哪个方向发展。

我们服务的农业在我们开始做农药前面20年，农业一直是非常受宠的。国家对农业的补贴政策不断提升，农业的绝对收益和比较收益都在不断提高。田园公司从94年开始做农资，这二十几年来，截止到2014年，国家对农业的补贴是一直在增加，农业的比较效益和绝对收益一直在提升的过程。

我们做农资的原来增值税不断下降，我们经营农药免征增值税，生产复合肥原先也是免增值税的，通过国家减免农资的增值税，一年暗补给农业几百亿。2006年开始我们国家取消农业税，农业这个行业阳光底下是唯一一个不需要交税的产业。另外国家每年给农业的补贴，可能有2500亿，我们每年提高大宗农产品的收购价格，来提升农业的绝对收益。

我们这个产业在这么一个情况下发展起来的，回顾一下，1999年的时候，小麦的价格才卖五毛多钱，稻谷的价格五毛多，玉米四毛多。后来国家一路提升价格，到最后我们小麦的价格到16年的时候应该达到顶点，到了1.18块，玉米的价格到15年达到顶点，1.13块，我们国家粮食价格不断往上提，农民收益提升，整个农业比较效益还在不断提升过程，我们在这种环境下形成我们目前的主流渠道。

传统主流渠道经营效率的低下

现有的渠道运营效率低下，我们原来测过一个数，农药企业把产品赊给经销商，经销商赊给零售商，零售商再把它卖出去。我们做过调研，在经销商仓库里头，平均要呆60天，在零售商仓库里头呆50天，整个呆110天，库存周转慢，谁都没得到好处，是渠道运营效率低下导致的。

我们想向经销商统计一个数据，经销商没账，数据统不上来。我们本来想及时补货，没有数据，整个行业运行效率低下。另外年终要退货，基本平均退货率6-15%，浪费了大量的资源。另外渠道人均效率低，环节长了人均效率低。

大家为什么去网上买东西？网上买便宜，为什么便宜？环节很短，几个屌丝创业，开个店，直接卖给消费者，变成厂家、零售商、消费者，电商蓬勃发展，无论大家怎么骂马云，天猫多少个小时就超过一千亿了，今年双十一。我们现在目前农资在这么一种大环境下，我们的农资流通的效率就显得更加低下。我们企业要生存他要赊货给你，你要多少斤，发五百斤过来吧，到年底还有三百斤，大家不花钱，相互之间不负责任。另外销售人员到年底，微信上大家经常发催款，大家很多精力花在喝一杯酒给你五万，大家把精力花在这些无用的劳动上，这就是我们的生态，低效率。

劳动力价格上涨，打破了所有平衡

农业比较收益和绝对收益的下滑

现在我们农业生态链，我们的环境在发生重大的变化。随着中国工业化的发展，把劳动力的价格拉高了，拉高了以后，有一个问题对我们农业的影响是重大的，是根本性的，就叫做刘易斯拐点，中国的劳动供给从无限供应到短缺。

工业化发展以后，大量需要劳动力，农村是富余劳动力仓库，06年再要劳动力的时候，农村没了，劳动力价格上涨，劳动力价格一涨，所有的平衡都要打破了。农业原先使用简单的劳动工具，劳动力不算钱的一个产业，当劳动力贵了以后，农业局面会发生根本的变化。

由于刘易斯拐点的出现，导致农业劳动的比较效益从06年开始快速的下滑，农业的比较收益在快速下滑。比如原来去打工，一天挣15块钱，比干农活高不了多少，现在农民工去进城打工，给人家看个门，一个月挣两千，扫个地也可以挣两千，在家里种五亩地根本就没有价值了，农业的比较效益06年以后快速下滑。种地对下一代根本没有吸引力了，年轻人不会种了。

另外农业的绝对收益从2014年开始开始下滑。什么叫绝对收益？2014年棉花国家退出补贴，棉花的价格下跌了百分之三四十，玉米2016年国家退出保底收购，玉米的价格从一块一毛多一下跌到七毛，低的时候在东北卖一块钱三斤，原先农产品价格每年涨，现在棉花、玉米都被撤出来了，下一步稻谷和小麦压力也非常大。为什么呢？我们现在小麦跟国际市场比，美国芝加哥市场一斤五毛多，运到这边来，六七毛钱，越南大米的价格跟我们稻谷的价格差不多。

昨天我听了几个报告很有感触，我们国家粮食库存和销售的比例达到50%，我们国家现在稻谷“三高”现象很严重，库存压力非常大。另外小麦2017年过剩问题也在恶化，这里面我觉得我们行业要转变一个观念了。因为中国人饿了几千年，我们总觉得粮食是一种稀缺的战略资源，可能以后这个观念需要改变了。科学技术、市场经济，自由贸易，会把粮食也变得过剩。农产品永远是稀缺的资源这个神话可能已经被打破。

2016年小麦的价格没有往上调，持平，2017年小麦和稻谷的收购价格都开始下调。农业的比较收益，从今后开始我们服务的对象，原先比较收益和绝对收益在增加，06年开始，比较收益在快速下滑，现在绝对收益也在下滑，这就是我们的生态环境。农民的绝对收益下滑，这个压力会传递给我们农资，我们下一步压力会更大。

农资行业萎缩

瓜分存量市场，消化增量成本

国家对农资的一些政策也在趋严趋紧。原先我们搞化肥农药的，我们还很自豪说我们是救灾物资、战略物资，我们是一个宠儿，现在国家恨不得你做的越少越好，你最好别卖，关了门最好。我们前二十年，农资领域一直在成长，今后这个领域要萎缩，要下滑。我们大家都在瓜分这个存量，竞争的压力一定会非常大。

2016年国家对生产和经营肥料重新征收增值税，这个增值税总额在全国有几百亿。国家把粮食的价格下调了，把肥料又加了几百亿的税，这个税加给谁？农民本来种地不想种，增加几百亿的税谁来消化？肯定是我们农资行业消化，农药管理条例实施，企业与渠道需要消化增加的运营管理成本，下一步税收会收的越来越紧。国家把税收的口子扎的越来越严，咱们经销商一年多担负几百亿的税也是今后的趋势，我们也要做好承担的准备。

另外环保，环保导致原药价格上涨，很多原药价格涨了百分之三四十，甚至翻了一番，涨了一两百亿，这一两百亿谁来消化？农民是没有能力消化的，肯定还得这个行业消化，我们行业还要做好消化几百亿环保成本的准备，这就是我们的生态环境。

服务的种植对象

与支撑运营的外部技术发生重大变化

我们服务的对象发生重大的变化。

过去讲叫客大欺店，原来服务的都是散户，零售商换个标签就去卖了，不行把规格改一改就去卖了。这条路随着大户的崛起，这条路走不通了，大户很精明，大户的溢价能力会提升，我们生存的基础发生了重大变化。

土地流转，我一开始还以为是政府宣传的数据，今年我们尝试做土地托管的时候，发现土地流转太厉害了。我们在湖南衡东县想做土地流转，那种丘陵地带土地流转已经超过70%，只有30%的面积没有流转了。我们在河南庆阳想搞土地托管，结果一调研，70%的土地流转了，我碰到一个种地的一聊，他原来是零售商，我你说为什么要种地？他说我发现作为大户越来越多了，没有人买我的农药了，考虑到未来的生存，我干脆种地算了。

这些年很多农资企业的困境困难，都是因为我们原先的根基已经变化了，或者我们这个企业根系已经烂了，原先靠散户活着，散户越来越少了，所以我们整个经营体系是为散户服务构建的，现在散户少了，我们这个企业就难过了。

支撑我们运营渠道的外部技术条件已经发生重大变化。

智能手机、4G技术以及即将到来的5G技术的普及，大容量信息得以传递，经销商信息传递节点的价值降低。随着小微金融、互联网金融的发展，原来经销商依靠作为一个厂家和零售商之间的信用中介，这样的价值也会在丧失。另外随着第三方物流的发展，物流可以做到村里面了，经销商原来依靠物流起一个沟通和中介或者渠道的作用，这个价值也会削弱。我们外部环境也在发生变化，我们原来传统的模式它的生态环境在发生重大变化，生态环境变了，如果我们不适应新的生态环境，企业肯定最后就会消亡。就像恐龙一样，即使再强大，生态环境变了，恐龙就灭绝了。

农资渠道趋势：功能集成，环节缩短

今后农资渠道变革趋势和未来形态是什么样？

功能集成、环节缩短，是渠道变革永远的一个规律和趋势。

渠道一直以来都在朝着一种环节缩短，集成功能的方向去变革。我们农资行业为什么要环节缩短？下一步粮食的价格要下调，直到跟国际接轨。

小麦降到七毛，稻谷降到七毛，我们要设法在这样的环境下生存。小麦和稻谷假如降到七毛的话，大户本来就不赚钱，我们中国的地不可能种，这个压力就要向农资供应链的上游，比如向经销商、企业去传递。比如粮食价格再降低百分之三四十，地还要种，就要把压力传递给我们，要求我们卖给农民的产品价格降低百分之三四十，另一方面要消化环保加给我们的几百亿，要消化增值税加给我们的几百亿，还要消化一系列社会运营的成本。如果我们按现在的方式，我们肯定给压扁了，我们肯定活不下去，所以我们现在还真得转型。

我们的渠道需要被压扁，需要缩短，这个缩短以前已经发生过一次了，现在无非就是再发生一次而已。

另外就是功能集成，渠道集成功能现在有一个新的历史性的机遇，就叫劳动的社会化。什么叫劳动的社会化？劳动的社会化是跟劳动的家庭化相对应的。比如以前做鞋的劳动是家庭劳动，后来做鞋的劳动变成社会化劳动的时候，产生了很多鞋厂。原先做衣服的劳动是家庭劳动，后来做衣服的劳动变成了社会化劳动，中国产生了一大批服装企业。以前包饺子的劳动是家庭劳动，后来转换成社会劳动以后，就产生了河南的叫思念、三全，产生了一批产业企业。

农业领域，农民为什么要背个喷雾器去打药？农民为什么自己要去插秧？为什么你买了一个车自己不去洗？

那就是农业劳动现在急需要社会化，农业劳动的社会化会有一个巨大的商机。比如我们农药这个产业按出厂价算，四五百亿的市场。中国22亿亩耕地，有80亿次的防治，一年打药八百亿市场，这是一个新产生的市场。一旦我们通过打药和农民建立关系以后，做社会化的服务还有巨大的市场。比如浇地，现在在北方小麦浇一次地，电费东家来出，浇一次地收25到35，一年浇三四次地，浇地的产值比我们大多了，浇地是一个很大的产业。另外晒粮食，当你种了几百亩地以后没地方晒粮食，比如华北地区收玉米的时候下雨很多捂了，卖不上价，这方面也有很大的需求，农业服务有巨大的市场。

劳动力社会化，农资是服务的附属品

随着农业劳动的社会化，劳动可能变成一个农资的入口，是服务的一个附属品。

就像我们去理发的时候，顺便把洗发水卖给我们了，我们去医院的时候，药顺便卖给我们了。今后农药和农资，为什么大家都在谈服务？可能今后我们农药和农资都要通过服务来传递到种植户的手上。

另外农业服务业是一个巨大的产业，我们以前有一个误区，我们以为美国用2%的人口养活了美国98%的人口，实际不是这样的。美国有两百多个农场，平均一个农场三个人，美国农场主的人口会有六百万，占了美国2%的人口。但美国从事农业服务业的有一个数据，有17%到20%的人口在从事农业服务业，农业当中的第三产业。

目前，农业服务业现在在国内这个萌芽已经出来了，2017植保无人机的保有量全国有11000架，做植保无人机的是哪些人？

一般是90后，谁说90后不愿意种地，90后带着新工具杀进来了，这就是这个行业变革的前奏。当这个行业都是一批老人的时候，很难变革，一批90后的人携着资本携着新的工具杀到这个行业来了，他这个新业态的萌芽已经出现。另外跨省域农资大企业，像金丰公社几年之内在全国要发展五百个县级服务平台，做全程农业服务。还包括隆平农服，另外还有美来众联，都在做全程农业服务，这些都是新业态。

未来渠道经营

要靠手头服务多少地，要靠农事经理人

广西田园从14年开始扶持打药队，田园公司在全国在三百多个县里面搞打药服务，我们四千多个经销商，现在才有三百多个经销商跟我们合作，并且有些不是我们的经销商，是做肥料的新加盟我们的。

未来农资渠道经营渠道会朝中间零环节发展，中间一个环节，中间1.5个环节，起码你要砍掉一级到半级，如果不砍掉一级到半级，是没办法适应未来农业生态环境的。

未来变革要朝这方面去变。在新的形势下，以前经销商经营靠的是有多少零售商，靠客户；今后靠手头有多少亩地。这次我来碰到马老板和赵老板，他讲我现在手头服务了十万亩地，十八万亩地，今后就是你有多少亩地，原先靠销售人员，今后要靠你手头有多少农事经理，就像企业把员工叫职业经理人一样，我们把职业农民叫职业的农事经理人。今后做农药，由过去的铺货要转化成进村、下田。

助力渠道商转型

自身定位综合农事服务商的助产师和保姆

田园公司这些年在支持渠道商转型。我们第一是努力劝说我们经销商转化成植保服务商，就像由卖鸡的转换成杀好鸡以后给人家，由卖鸡的转化成杀鸡的。然后我们帮助这些已经做了植保服务的人，我们引进肥料给他，他卖肥料送打药，卖两份东西赚一份半的钱，这就实现了功能集成。降价怎么降，卖两份东西赚一份半的钱。包括给他烘干、浇地，还有其他一些农事服务，以后干三样活，赚两样钱。另外我们自身也在转型，由提供农药产品的企业转型为农业产业链的服务企业，转型为中国植保服务商及综合农事服务商的助产师和保姆。这就是田园共识的定位。

田园公司刚才讲了，以前马克思讲叫生产力决定生产关系，我们要想把地主转化成资本家，你不能给一个锄头给你，要发明一个蒸汽机给他。田园在低用量和超低用量施药领域积累了很多技术，比如我们背这个设备，原先一亩地打三桶水，我们一桶水可以打三亩地，你做打药队，打药队变成一个非常赚钱的生意。

现在这种设备，我们上面装了物联网的卡，想管用工的话，他整个运行轨迹，作业亩数清清楚楚，用了什么农药也清清楚楚。你如果揽到大块的地，有人背的，还有拖拉机后面背的，我们也是大幅度降低了用水量。原先三百公斤的水打五六亩地，现在打五六十亩地，作业效率大幅度提升。另外田园2008年关注无人机打药以后，先开发农药，然后进入无人机打药，无人机目前田园公司在小麦、玉米、水稻上，施药技术全部成熟了，我们从2012年开始已经推广了。在蔬菜上，尤其搭架蔬菜，比如番茄、豆角在这方面技术也成熟了。在果园上，现在也开发了先进的技术可以扶持打药队，还包括林地里面，我们这个远射程雾炮可以打150米远，是一种高效的林业防治病虫害的一种设备。还有大棚里面超声波施药的，我们开发了一系列先进的设备。

另外我们田园公司超低用量施药飞防药剂，现在有十几个产品在农业部批，现在超低用量施药田园是唯一拿下登记证的企业，随后我们几十个产品会获得登记。另外田园公司开发的移动式的烘干机，烧颗粒燃烧的，现在也开发成功了。下一步如果你建起打药队，需要公干粮食，你可以呼叫我们的烘干机，给农民做烘干粮食的服务。另外田园公司我们甘蔗收割机也开发成功了，今年技术鉴定完成了。还有浇地业务，我们一些打药队冬天给别人做浇地服务。打药队建起来以后，你如果人闲着，还可以去周围的城市搞蚊子、蟑螂方面的防治。

农业服务已经发生，很快就会流行！

我们用一个比喻叫什么呢？手机的比喻，以前有一个广告叫手机、呼机、商务通三个一个都不能少，后来商务通变成了电话号码薄，BB机变成了短消息，照相机、MP3一系列功能都到手机上，买齐这些得需要五六万，现在我们只要花两三千块钱，这是集成的伟大。现在我们的农民就是这样的，买农药被别人赚一把，买肥料又被赚一把，如果以后有一个集成服务商，农民成本砍掉百分之三四十一点问题没有。在农村领域以后会发生变化，我们卖农药的以后就像卖MP3的，想找柜台都找不到了。农药领域谁会是手机，谁会是MP3，谁会是傻瓜相机，我不知道，我们大家都去思考这个问题。

最后，我想提醒一点，给大家农资领域一个共勉，转型最难的就是转变思想。思想是太难转变了，难到什么程度？我们可以看，支付宝和微信支付最应该是四大银行开发出来的，但是四大银行没开出来。我们微信最应该是中国移动、中国联通、中国电信开发，但是他们没开发出来。我们政府老早就搞了单车，但是真正的共享单车是民间企业搞的。今后农业服务如果我们做农资的不转变思想，可能不是我们搞的，是一帮新人杀进来搞的。转变思想确实太难了，刘老师当时讲转型的观念我非常赞成，也是在公司内部分享，警示我们老员工和干部，转型太难了，如果不转型，我们就会被动。

未来已经发生，很快就会流行。

我刚开始搞无人机的时候，很多人笑话我，现在短短七年时间，无人机已经流行开了，农业服务已经发生，很快就会流行，祝愿我们农资行业企业和渠道商能够顺利完成此次转型。